我们人类是不是不讲理？理性的论据有没有影响我们的力量，或者都是直觉、隐藏的动机和其他各种形式的偏见？答案并不简单，但我们毕竟可能不是非理性的生物。

这篇文章最初出现在Contributoria上。

因为我的职业，这个问题一直困扰着我。我是一名认知心理学家，研究并教授人们如何思考。我的工作是建立在理性探究的基础上，然而我们的职业所描绘的人类理性的图景却显得相当暗淡。每周我都会听到一项新的研究，它显示出我们头脑中的一些怪癖，比如有一项研究说，人们用一块重的夹板来判断公共问题比用一块轻的夹板来判断公共问题更重要。或者更有魅力的人被认为更值得信赖，或者他们给出的论点更聪明。

这项工作的评论员和推广者很快就领会到了这些发现。丹·阿里里有一本书叫我们“可预见的非理性”，引言告诉我们“我们是游戏中的棋子，我们基本上无法理解游戏中的力量。我们通常认为自己对自己所做的决定拥有最终的控制权，但这种看法更多地与我们的欲望有关。。。Cordelia Fine的书《一颗属于自己的心》的副标题是“你的大脑是如何扭曲和欺骗的”，而David McRaney对他的书《你不是那么聪明》却毫不在意。

更广泛的背景是将我们物种置于动物生物学背景下的科学的最新进展，在某种程度上，大多数心理学家都签署了这个项目。所有的实验都反映了这一点，这些实验都试图给出一种机械论的解释，即心灵的自然解释，一种淡化特质、主观性和非决定论的解释。哲学家约翰·格雷（John Gray）在反思这一研究趋势的同时，也在宣泄自己热情的悲观情绪，他写道：

我们认为我们的行动表达了我们的决定。但在我们几乎所有的生活中，自愿决定不了什么。我们不能醒来或睡着，记住或忘记我们的梦，召唤或驱逐我们的思想，通过决定这样做。当我们在街上问候某人时，我们只是在表演，没有演员站在我们背后。我们的行为是一连串无意识反应的终点。它们产生于一种几乎无限复杂的习惯和技能结构。我们生活的大部分时间是在没有意识的情况下制定的。

科学，以及那些提倡科学的人，似乎在说我们是不讲理的生物。这是一个问题，因为我们的许多社会制度（如民主）都建立在一个假设上，即理性的说服是可以发生的。如果我相信这些书中的故事，我将被迫在作为认知科学家的职业和作为公民和民主党人的政治承诺之间做出选择。

幸运的是，作为一个认知科学家，我不必相信别人告诉我的关于人性的事情，我可以自己去研究。因此，我着手弄清我们如何回应理性论据的证据。理性是否每次都输给了非理性动机？或者，我们中那些想说服别人的人有什么希望，是因为我们有好的论据，而不是因为我们英俊，受欢迎，或者提供沉重的剪贴簿。

说服和辩论

查尔斯·洛德、李·罗斯和马克·莱珀早在1979年就进行了一项实验，这些美国社会心理学家招募了对**持赞成或反对意见的参与者。然后他们向他们提交了一些似乎支持或反对**的研究报告。这里有一个支持**的例子：

Kroner和Phillips（1977）比较了14个州实行**前一年和后一年的谋杀率。

在14个州中，有11个州在通过**后谋杀率较低。

这项研究支持**的威慑作用。

洛德和他的同事们发现，人们并没有改变他们对所提出的论点的看法。相反，赞成**的人发现了反**研究中的缺陷和偏见，反之亦然。实验的参与者最终得到了比他们开始时更极端的观点，支持的人变得越来越支持，反对的人变得越来越反对。这种“有偏见的同化效应”，即我们只相信符合我们已经相信的证据，并不是历史的产物。卡迪夫大学（University of Cardiff）的亚当·科恩（Adam Corner）及其同事2012年的研究表明，这种偏见适用于一个非常现代的话题气候变化。对气候变化持怀疑态度的人认为支持气候变化的现实性和重要性的社论不如持怀疑态度的人有说服力和可靠性。

乍一看，这类证据似乎是“我们都不理智”团队的胜利。不要试图否认这一点，因为实验中的人思维能力不好，或者不具备思考问题的能力。最近的另一项研究表明，气候怀疑论者接受的科学教育越多，他们的怀疑论可能就越强。

但我想说服你，这是理**量的证据，而不是非理性。心理学家对远不是一片空白的参与者进行干预他们都是成年人，通常受过大学教育（我们的最大弱点是对心理学学生进行大多数心理学实验），所有人可能都花了数年的时间来发展他们对世界的看法。他们的观点不能被一些奇闻轶事所取代，这并不奇怪。如果他们被最轻微的反驳所转移，他们会想要意见的。这不是理性。

要真正看理性的力量，我们需要看强有力的论据而不是软弱的论据的效果。不幸的是，正如两位主要研究人员在1998年的一篇评论中所说，“关于什么使一个论点具有说服力，我们所知相对较少。”

20年前，这份报告的作者之一，理查德佩蒂，参与了一项研究，这项研究表明，如果你想衡量好论点的说服力，你需要考虑一个重要的条件。佩蒂和约翰·卡奇奥波一起进行了一项实验，研究卷入一个问题如何影响说服力的论据。实验人员试图说服密苏里大学的本科生，大学规章制度应该改变，这样所有的学生在被允许毕业前都必须通过额外的综合考试。先前的研究表明，这种改变“对大多数大学生来说是强烈的反态度”，这就是“他们讨厌这个想法”的心理编码，卡乔波和佩蒂对他们在志愿者身上使用的各种论点进行了修改。一半的人接受了支持改革的有力论据，一半的人接受了有明显缺陷或简单反驳的软弱论据。第二个因素**纵了：人们对争论的参与程度。一半的志愿者被告知密苏里大学正在考虑这一改变。换句话说，这会影响他们，可能会要求他们通过额外的考试或不及格的学位。另一半被告知北卡罗来纳州立大学（大约1000英里外）正在考虑这一改变。

结果表明，当人们对一个论点的参与度较低时，无论是强论点还是弱论点都不具有说服力。人们下定了决心，没有任何争论能改变他们。但在高涉入条件下，强论据和弱论据都有显著影响。软弱的论据巩固了人们的立场，他们改变了态度，更加反对期末考试。然而，强有力的论据却产生了你可能从通情达理的人那里得到的效果；他们改变了态度，减少了对期末考试的反对（期末考试仍然不太受欢迎，但不太受欢迎）。

这项研究以及随后的研究表明，强有力的论据是有说服力的，但只有当人们有动机对这个问题进行深思熟虑的时候。最近，哈佛大学的约瑟夫·帕克斯顿领导的一个研究小组表明，在道德论证领域，只有在人们被迫回答问题之前，给他们一些深思熟虑的时间，强有力的论证才有说服力。像犯罪一样，推理似乎需要动机和机会，但如果两者都存在，即使在粗糙的心理学实验中，我们也可以证明强有力的论据是有说服力的。

真理获胜

论证的力量最有力的证据来自有正确答案的领域。对于像**这样的公共问题，或者道德争论，永远不会清楚什么是正确的答案。正因为如此，一个人的有力论据和另一个人的不一样。然而，在逻辑或数学中，因为正确的答案可以精确地定义，所以有力的论据也可以。

很长一段时间以来，心理学家一直使用一种叫做沃森选择任务的逻辑任务作为我们推理能力的透镜。这个任务是这样工作的：想象一下卡片的一面总是有一个字母，另一面总是有一个数字。给你看，平躺在桌子上，四张牌。它们朝上的一面显示E，G，7和6，你被告知你需要测试这个规则：“所有一边有元音的卡片在另一边都有一个偶数。”如果这个规则是真的，你需要翻哪张卡片来测试？

在使用这项任务的实验中，超过80%的人通过挑选显示“E”和“6”的卡片来测试这一规则，结果他们错了。这个结果常常被认为是我们逻辑能力薄弱的一个例子，表明我们的思想是多么不适合形式推理。

正确的答案是你需要把“E”和“7”牌翻过来。如果“E”卡的另一面没有偶数，那么这个规则是错误的：元音不会导致偶数。同样，如果“7”卡片的另一面有一个元音，那么这个规则也被证明是错误的：一个元音导致一个非偶数。翻“6”牌并不能告诉你任何事情，因为这条规则没有说明牌的另一边应该有什么偶数（也就是说，它没有说非元音也不能导致偶数）。

但是，经常被认为是我们非理性的证据的东西，也可以成为检验我们理性的实验室。虽然选择任务通常由个人完成，但您也可以要求小组尝试解决该任务。当你这么做的时候，两件了不起的事情发生了。首先，成功率大幅上升，因此大多数小组都能正确地解决任务（75%或更多，而个人的成功率不到10%）。第二，我们可以观察讨论过程中产生正确的解决方案，使我们能够辨别出一些强有力的和令人鼓舞的群体推理。

小组对选择任务的推理记录表明，在讨论过程中，小组设法构建有利于正确答案的论据，即符合假设检验逻辑的答案。关于小组推理的其他工作，这次使用的是数学问题，已经表明小组中的一个成员通常可以实现正确的答案，小组将此作为他们的最终决定。这种“真理获胜”的情景与心理学家通常告诉你的群体功能完全相反。在大多数领域，从创造力到拔河，都存在一种称为“社会游手好闲”的现象，即群体的表现低于个体单独行动的预期效果之和。

这个关于理**量的鼓舞人心的故事需要放在说服研究的背景下。这些实验中的小组有一个共同的目标，我们必须假设，他们相互信任，并致力于这项任务。此外，可以证明这些解决方案是正确的。在这种情况下，理性的论证是有成效的。

证明我错了

通过分析这些实验的记录，另一个结果是，只有当人们能够证明他们目前所主张的答案是错误的时，他们才会被说服。对如何做到这一点的洞察来自于所谓“解释深度错觉”的实验。这种错觉关系到我们对复杂系统的理解程度，从驱动全球恐怖主义的力量到抽水马桶的工作原理。对这一现象进行分析的原始研究要求人们对自己对事物如何运作的理解进行自我评价。这个实验的例子取自经典的儿童读物《事物的运作方式》。志愿者们被要求对他们理解诸如“速度表是如何工作的”、“直升机是如何飞行的”或“锁芯是如何用钥匙打开的”等内容的程度进行评分。在他们给出这些评分后，参与者被要求写下这些项目工作原理的完整解释。然后他们回答了关于他们理解能力的测试问题。然后，他们再次评估了他们最初的理解。在试图提供解释之后，参与者的理解率下降了。在测试之后，他们的答案进一步下降，这表明大多数人对这些事情的理解远不如他们最初所相信的那么自信。

对于我们所有人来说，这是一个关于过度自信的教训。这项研究的作者，耶鲁大学的Leonid Rozenblit和Frank Keil，将这种影响归因于我们与这些系统交互的容易程度，使我们能够直接欣赏它们的影响（例如，我们让汽车走得更快，速度计显示新的速度）。他们认为，我们把这种环境取样误认为是我们自己的知识。如果没有我们面前的工作系统，我们实际上对它的内部运作相当无知。

但对我来说，有趣的教训是，研究参与者开始意识到他们最初的评估是错误的。虽然一开始充满信心，但他们开始重新评估自己的理解能力，因为他们的理解能力明显降低，换句话说，他们被说服改变对某事的看法（在这种情况下，他们知道多少）。这是怎么发生的？

去年发表的后续研究证实，要求人们提供机械的解释对于说服他们是错的起着至关重要的作用。科罗拉多大学（University of Colorado）的菲利普费恩巴赫（Philip Fernbach）及其同事要求实验参与者就美国普遍存在争议的政策，如医疗保健、社会保障和税收等提供意见。因此，举例来说，他们表示支持向单一付费医疗体系过渡等政治。不管他们是赞成还是反对这项政策，普通参与者离中立还有很长的路要走。然后，一半的人被要求给出他们为什么会这样做的原因，另一半被要求解释这项政策会产生怎样的效果。然后，两组都重新评估了他们支持或反对该政策的立场，并将这些“之后”的分数与“之前”的分数进行了比较。“理由”组根本没有改变他们的观点，他们的立场仍然像开始实验时一样根深蒂固，赞成或反对。“解释”组确实发生了变化，平均而言，他们的立场变得更加温和。作者的结论是，解释深度的幻觉支持了政治极端主义，当我们被要求解释我们认为世界是如何运转的时候，这种幻觉中的一些幻觉消失了，破坏了我们以前的确定性。

这项研究在一定程度上解释了为什么因果原因比统计原因更有说服力（在本例中，我们认为接触艾滋病患者不能感染艾滋病，因为艾滋病病毒通过体液传播，与争论说你不能因为接触别人而感染艾滋病相比（因为从来没有人接触过）。

论证

这就引出了一个总的话题，即我们对争论的反应。最近的研究表明，即使是三岁的孩子也喜欢使用理由的论点，而不是循环论点

所以看起来，尽管我们受到种种偏见的影响，我们还是对理性很敏感，我们区分好的论点和坏的论点，经常在可以证明的时候认识到真相，当我们发现自己不能像我们想象的那样充分地证明自己的信念时，我们会调整自己的信念的力量。其他研究表明，认识和发展论点的技巧是可以传授的。

一项名为“审议性投票”的运动将小组讨论作为衡量人们意见的一种方式（而不是“在街上拦住他们，让他们下意识地做出反应”的策略）。通常情况下，这种方法收集的观点不那么极端——例如，人们对监狱作为治疗犯罪方式的价值的看法更为温和，不那么赞成，也让参与者更了解情况，更愿意妥协，更清楚辩论问题的细微差别。

理性的力量

群体理性的这些成功与个体推理的已知弱点形成了鲜明对比，个体推理易受逻辑谬误（正如我们在瓦森选择任务中看到的）和确认偏差等偏见的影响。

当理性被用来为论点服务时，它的成功是如此惊人，以至于两位认知科学家，丹·斯珀伯和雨果·梅西尔，甚至提出，这就是理性进化的目的——说服辩论中的其他人，这是我们生物本性的遗产，让他们生活在社会群体中。这就解释了团队在让个人困惑的问题上取得的成功，也解释了为什么我们如此善于思考为什么我们是对的，即使我们是错的。如果理性的目的是说服别人我们是对的，而不是直接找到真相，那么这正是你所期望的。

这一理论与另一位重要的理性理论家乔纳森·海特的理论相联系。海特在《正义的心灵》一书中认为，在关于道德问题的争论中，直觉优先于理性，我们的社会本性意味着在群体竞争的条件下（比如美国政治的当前条件下），说服某人几乎是不可能的。

海特并不是说我们不能说服其他人去讨论道德问题，只是说理性和争论不如群体成员和直觉重要。

如果你对劝说中的非理**兴趣，那么首先要从社会心理学家罗伯特·夏尔迪尼的《影响》一书开始。这部经典著作着眼于六个主要因素，可以帮助说服其他人。例如，一个主要因素是“互惠”，即当人们给了我们一些东西时，我们感到有必要给予回报（例如，当汽车销售人员同意降价10%时，也许我们觉得我们应该提高我们愿意支付的金额作为回报）。没有必要为那些肆无忌惮的人提供利用这种思想习惯的机会。夏尔迪尼的重要说服因素都不是理性论证，所以乍一看，似乎夏尔迪尼的说服手册是坚定地来自“我们是非理性的”一面。但再看一眼可能会让我们停下来。这些因素有助于说服的力量所依据的许多证据都假设一种情况，即你至少有一半的理性论证要开始。仔细观察一下夏尔迪尼强调的因素，我们会发现其中一些因素是我们期望被一个思维普遍理性的人所拥有的。例如，夏尔迪尼的原则之一是人们必须表现出一致性，因此，如果人们首先表示支持保护环境，那么他们就更有可能同意向绿色慈善机构捐款。但是，尽管我们对一致性的渴望会把我们束缚在一起，但对于一个有理性的人来说，这远比另一种选择要好得多，那就是陶醉于不一致之中，不觉得有必要避免矛盾。

Cialdini强调的其他说服因素是，你可以争辩说，自然会产生于一个更理性的人：他们更讨人喜欢，更有权威，更喜欢收集社会证据（很多人会同意他们）。也许依靠这些因素来判断你是否应该被说服会导致非理性的错误，但从长远来看，它们可能有助于区分更理性的论点和不太理性的论点。

保罗·布鲁姆（Paul Bloom）是道德说服中推理能力的支持者，他认为我们有直接证据表明，在道德发生变化的情况下，推理的力量——例如，随着时间的推移，人们被说服接受同性婚姻，或者拒绝奴隶制。推理可能不如海特所说的直觉那么快，但它可以在直觉的来源中发挥作用。

布鲁姆引用了彼得·辛格在他的书《扩张的圈子》中描述的一个想法。这就是说，当你决定进行一场道德辩论，即关于什么是对的或错的辩论时，你必须在某种程度上跳出自我，采取公正的观点。如果你想说服别人你应该多分一份食物，你需要提出一个其他人可以同意的规则。”“我应该得到更多，因为我是我”不会说服任何人，但“我应该得到更多，因为我做了更多的工作，做了更多工作的人应该得到更多”可能。但是一旦你用公正的观点说服你，你就会给一个普遍的规则以力量，它可能会有自己的生命。也许明天你会懈怠，所以你自己的规则会对你不利。为了说服你和大家达成协议，大家都知道什么是合理的。辛格认为，一旦你做到了这一点，你就为论点的内在逻辑注入了活力。“公正视角”在脱离了情感、偏见和环境的外部影响的情况下，发展出自身的动力，推动理性向前发展。你提出的论据不仅会反咬你一口，甚至可能会让你得出你第一次陈述时没有想到的结论。

我们是否理性？

那么这会给我们留下什么呢？

我们是理性的动物，还是像罗伯特·海因林说的那样，仅仅是理性的动物？当然，我们的直觉、情感、偏见和动机可以推动理性，这一点并不缺乏证据。如果你只想用论据来说服别人，祝你好运，除非你已经有了喜欢你或信任你的人（理想情况下是两人都信任你），否则你的日子会很难过，但在心理因素的风暴和喧嚣中，理性有一种安静的力量。人们确实会改变彼此的想法，如果你能证明你观点的真实性，或者帮助别人认识到他们的缺点，也许你可以改变他们。但要注意辛格的警告：逻辑有其自身的动力。如果你敞开心扉，真诚地参与辩论，那么你的对话者很可能会说服你，因为相反，毕竟，我们中没有人对什么是理性有唯一的要求。

用理性论证改变人们思想的证据是什么出资人

汤姆·斯塔福德是谢菲尔德大学心理学和认知科学的讲师。这篇文章首先发表在Contributoria.com上，这是一个为记者提供众筹的协作平台。

照片和图片由亚历山德诺曼德（Flickr），大卫麦克利什（Flickr），萨夫法鲁克（Flickr），塔姆巴科美洲虎（Flickr）。

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