即使你不是在计划一场门卫赛跑，也逃不过黑色星期五的疯狂。自去年10月以来，商店一直在“泄密”交易，用预告来取笑购物者，甚至试图用特别的网上交易和闪购来吸引购物骗子。尽管这一数字在去年有所下降，但消费者在2014年感恩节周末的消费估计仍达509亿美元。

这篇文章最初出现在DealNews上。

那么，我们为什么要相信黑色星期五的炒作呢？一位消费者科学家和一位消费者心理学家分享了一些见解，解释了为什么交易感觉这么好，为什么提前计划的购物者往往会失去它，以及为什么一些公开谴责消费主义的人可能仍然是第一个把你挡在黑色星期五交易之外的人。

交易感觉很好，贴纸冲击实际上很痛

芝加哥德保大学（depauluniversity）德里豪斯商学院（Driehaus College of Business）的助理教授、消费者科学家詹姆斯莫雷（James Mourey）说：“每当人们购物时发现很多东西，就会有一种愉悦的心理愉悦感。”。他说，看到自己喜欢的东西会激活伏隔核，伏隔核是大脑奖赏中心的中枢。另一方面，研究表明，看到不公平的价格实际上激活了大脑处理疼痛的岛叶。

当购物者以他们认为公平的价格看到他们喜欢的产品时，“他们在伏隔核得到了所有的超级满足感，”莫里说他们觉得自己没有被欺骗，岛叶没有疼痛感，他们感觉非常棒。”

有限的销售时间和产品数量创造了紧迫感和fomo

研究消费心理学的社会心理学家、堪萨斯州立大学心理科学系教授劳拉·布兰农（Laura Brannon）说：“黑色星期五的一个主要焦点是让购物者关注一个特定的、非常有限的销售机会。”。

布兰农指出，根据经济稀缺性原则，“机会越受限制，就越受欢迎。”限制以大折扣购买物品的机会，使人们更加渴望机会。”广告中使用的“供应有限”和“快速前进”等语言强调了这一点。

Mourey在他的书《冲动》中探讨了消费者的行为，他说，即使你知道在不同的时间，你可以在其他地方以可比的价格买到同样的商品，但商品是稀缺的，交易是有限的，这种想**让购物者产生非理性的思考。

虽然消费者对营销策略很明智，但正是因为担心错过机会，他们仍然在商店排队，焦急地在笔记本电脑旁徘徊“黑色星期五周末”布兰农说：“尽管人们可能对**纵的感觉有些恼火，但他们仍然认为这是一笔不错的交易。”他们不能忍受错过一笔交易的想法。”

得到一个门卫交易或有限的项目可以让你觉得优越和验证

在“门卫”和“有限交易”的案例中，莫里说，“这其中也有部落竞争的一面，就像‘啊哈，我得到了，你没有。’”

事实上，竞争意识实际上验证了“黑色星期五”逢低买入的想法布兰农说：“创造一种竞争意识，即每个人都会出去寻找最好的交易，利用社会证明原则：如果每个人都这么做，那一定是个好主意。”。

买点东西就有理由花时间

在你早早醒来，排队等候，制定进攻计划，疯狂冲刺之后，你必须感到付出的努力是值得的。布兰农说，“一致性和承诺”的说服原则在这里适用。”一旦零售商让购物者早起排起长队，他们就会觉得有义务购买一些东西来证明所有这些努力的合理性。”

交易预告和预告会激起人们的期待

零售商们一直试图让人们对黑色星期五的兴奋情绪从10月份开始，销售“泄密”和预告交易让人们考虑一个“调侃”的交易会产生一种期待感，”布兰农说，并补充说，这种期待会导致想要更多的东西。

例如，向购物者发送电子邮件和促销活动，让他们点击以了解他们将获得多少折扣，这是一种更具互动性和基于游戏的营销方法的一部分，莫里说他说：“我们会让你对即将发生的事情有一个粗略的了解，并**你的食欲，而不是仅仅告诉你。”如果我们只是告诉你，它会在所有的公告中消失。”

争夺购物者的注意力是为什么商店这么早发布广告的原因。布兰农说，研究表明，“你在早期遇到的信息往往比后来的信息对我们的影响更大。”。

这也可能是为什么你看到小型零售商的黑色星期五广告比大型商店的广告更早的原因。“小型商店正试图尽早进入游戏，成为我们所说的‘头脑之巅’，因此，当人们在思考那天他们要去哪里的时候，他们认为那些小商店比你的大零售商更重要。

黑色星期五已经成为一些人节日传统的一部分

随着时间的推移，黑色星期五已经成为一种社交仪式，一些人认为和家人一起购物是一年一度的传统，莫里说人们感恩节庆祝活动的一部分是睡觉或不睡觉——然后排队，”他说，“你会发现人们会带着整个家庭，或者一群群家庭成员去排队等候，这和坐下来吃火鸡一样多。”

这种联系甚至超越了购物日。”很多社交方面包括人们分享他们的经历，向他们的朋友和家人展示他们购买的东西，比较谁得到了最好的交易，”布兰农说。

网上购物吸引了那些不喜欢人群的人

布兰农说：“有些人更具竞争性和外向性，他们喜欢亲自购物，而另一些人则更喜欢避开人群，进行网上购物。”。

去年的在线销售额创下了纪录，感恩节和黑色星期五分别花费了13.3亿美元和24亿美元。”现在我们有了在线销售点，包括我自己在内，那些宁愿在周五或周四晚上舒服地呆在家里吃热巧克力的人，我们可以用一种简单得多的方式订购礼物，并获得优惠我们仍然感到很满足，好像我们在没有混乱的情况下得到了一笔好交易。”

为了创造购物者通常不会在网上拥有的体验，零售商们一直在创造快速销售，他们期待并兴奋地尝试购买**商品。”在某种程度上，这相当于在网上排队等候和所有发生的喧嚣，”莫雷说基本上就是那种兴奋的虚拟版本。”

提前计划黑色星期五可能会让你有点疯狂

你每年在新闻上看到的那些吵架和大崩溃的购物者，通常是那些在黑色星期五购物上投入最多计划和精力的人。Mourey说，这有几个原因，他引用了那些为特定商品或交易而购物的人的目标导向性质。研究表明，如果购物者只是在闲暇时浏览和购物，他们往往不会注意到人群，也不会受到人群的困扰。

“或者，如果我们有一个任务，就像我们现在必须得到这个产品，那么突然，在相同拥挤水平的商店对我们来说是如此的负担，我们对它非常敏感，这会增加皮质醇水平，”Mourey说这让我们更加紧张。对于那些有使命感的人，他们对阻碍他们的事情更加协调和敏感，这可能就是为什么你看到名单上的人生气和出演的原因。”

已设定目标并等待的购物者也可能会觉得在获得所需交易方面投入了更多。”“我想这就是你可能会看到更多这种暴力行为的地方，”莫里说在人群中匆匆穿行，有着更多的生理特征，但也有一种更大的失落感，那就是排队，在商店里跑来跑去，却得不到你想要的东西。”

好的交易甚至可能吸引“黑色星期五”的骗子

即便是那些公开谴责“黑色星期五周末”消费主义的人，也可能会利用一些交易人们经常说一件事，却又做另一件事。

如果有人问你，“感恩节的家庭时间比整夜等着去购物更重要吗？”莫里说，有一个“社会规范”或预期的答案每个人或几乎每个人都会说，‘当然是了’，但当遇到困难时，很多说‘当然是了’的人当晚会拿着热巧克力排队等着挤进百思买。”

这很有趣（对某些人来说）

有些人真的很讨厌黑色星期五，从不去购物。但对于那些喜欢它的人来说，“他们这样做是因为他们觉得有趣，无论是竞争成分，社交成分，还是仅仅是兴奋，”莫里说如果你仔细想想，一年中没有其他时间会有这种团购心理。所以在这方面，有一年一次的经验。”

读者们，你们认为黑色星期五最能激励人们购物的是什么？你觉得自己被季节性的炒作搞得神魂颠倒了吗？

我们为黑色星期五疯狂的10个心理原因

乔西·鲁比奥是纽约布鲁克林的自由编辑和作家。到目前为止，她已经访问了五大洲，喜欢写关于旅行、食物、营养、健康。。。几乎所有的事情。在Twitter@JosieRubio上关注她。

亚娜·帕斯科娃通过盖蒂摄。