第1部分第1部分（共4部分）：进行情况分析

1. 1考虑公司的目标。形势分析的目的是了解贵公司当前的营销形势。从那里，可以识别并做出改变。首先看看你公司的使命和目标（如果你的公司没有使命和目标，那么，在你开始之前必须澄清），并确定你公司当前的营销计划是否有助于实现这些目标。例如，您可能拥有一家除雪和冬季维护业务，并且可能已经设定了一个目标，通过增加更多合同，使您的总收入增长10%。你是否有一个营销计划，概述你将如何吸引这些额外的合同？如果是，它是否有效？

2. 2.检查您当前的营销优势和挑战。现在是什么吸引了客户？是什么吸引客户进入竞争对手的业务？你的优势很可能会吸引客户到你的企业，了解这些优势是一个重要的营销优势。提出客户在与您合作时将发现的具体、明确的优势和优势。这些被称为公司的内部特征，它们决定了客户的满意度水平。潜在优势可能是低成本、出色的客户服务、用户友好性或速度。在竞争中脱颖而出。这可能与你的优势有关，也可能只是与你的公司做生意的事实。但如果你想让客户选择你而不是竞争对手，你需要事先弄清楚他们为什么要这样做。你还应该意识到你公司潜在的弱点和缺点，因为这些也是对消费者很重要的内部特征。一旦你发现了弱点，你就应该开始计划解决这些问题的方法。如果你不这样做，这些弱点最终可能成为竞争对手的优势。

3. 3研究您的目标市场。要想把市场卖给他们，必须准确地知道谁在销售。了解目标市场和他们的需求，可以让你决定你应该在哪里做广告，以及你应该如何做广告。如果您不了解目标市场，您就无法有效地沟通您的产品和服务如何满足他们的需求。进行人口统计研究。你想知道你的客户的年龄、性别、地点，甚至收入。你也想了解你的客户的心理。例如，如果你经营一家除雪公司，而且客户是大型企业，那么他们最看重的是什么？想想他们的意图，他们什么时候最可能会寻找你提供的东西。他们最常访问哪些网站、应用程序、播客？你在这里的细节越多，就越好！利用官方政府的市场和行业数据。您可能希望查看经济指标，如价格和成本指数，以及您所在州、县和城市的就业统计数据。如果你的预算允许，你可能想咨询那些对市场和行业趋势进行自己研究和分析的贸易集团或机构。你也应该研究一下你的竞争对手。唯一能为客户提供竞争所不能的东西的方法就是知道，确切地说，你的竞争对手的吸引力是什么。他们提供更好的价格吗？更快的周转时间？如果是，他们如何提供这些功能？他们在他们的商业计划中是不是在别的地方偷工减料？了解竞争对手的优势和劣势是你能做的最好的事情之一，帮助你的企业为成功定位。斯坦福大学EmilyHickey的市场营销顾问兼硕士学位，是一家社交媒体增长机构首席侦探的创始人，该机构帮助一些世界顶级零售商和初创企业扩大Facebook和Instagram广告规模。她作为成长专家工作20多年，2006年获得斯坦福商学院硕士学位。艾米莉·希基，斯坦福大学商业硕士学位营销顾问，尝试想象你的个人客户。一家社交媒体增长机构的创始人艾米莉·希基说：“试着为那些可能是某个品牌的客户，或者谁可能使用某一产品的人考虑人物角色。你可以使用社交媒体了解这些客户是谁，你也可以浏览竞争对手的网站和客户评论。一旦你创建了几个不同的角色，那就是你的目标市场。”

4. 4了解外部机会和威胁。这些是贵公司的外部特征，它们由您的竞争对手、波动的市场因素以及客户或客户决定。你的目标是了解可能影响你业务的各种因素，以便相应地调整你的营销计划。从分析市场趋势开始，比如消费者想要/需要的明显变化，以及他们对像你这样的公司的期望。看看可能会影响你的金融趋势，比如虚拟支付方式的增加或当前的通货膨胀率。如果你拥有一家除雪业务，并为大型公共部门机构（如政府大楼）提供服务，你可能会意识到政府财政紧张让你的客户更加担心成本。你的商业战略（和营销计划）应该关注如何提供成本最低的优质服务。

第2部分第2部分，共4部分：研究你的优点和缺点

1. 1通过邮件发送调查。如果你有一个广泛的和专用的客户基础，你可能想考虑发送调查。这将允许你就你的优势和劣势对你的客户进行民意调查。然后，你可以围绕自己的优势制定营销计划（并知道你的企业真正需要强调哪些资产），你还可以努力解决别人认为你企业的弱点。保持调查/问卷简短。你的客户可能有意见，但他们不想花很多时间和精力给你意见。目标是一份可以放在索引卡或半张纸上的调查，但如果你必须走更长的路，请确保你的调查以绝对最大值的两页纸以下。考虑一个简短的答案格式，而不是简单的多项选择调查。如果你愿意，你当然可以加入一些选择题，但要提供开放式问题，询问一些细节，比如“你最喜欢我们的产品/服务的哪些方面？你最不喜欢什么？你希望我们在哪些方面有所改进？”你可能还想问这样的问题：“你会向朋友或同事推荐我们的产品/服务吗？为什么/为什么不？”这将帮助你衡量现有客户的满意度，同时收集关于你的优势和劣势的信息。包括一个写好地址、贴邮票的信封。您希望让客户尽可能轻松地享受体验。如果你决定使用这种方法，不要忘记估算打印和邮寄调查的成本（两种方式），并将其纳入现有预算。

2. 2进行电子邮件调查。如果您有当前客户的电子邮件地址列表，这些可能很有用，您可能已经收集了这些电子邮件地址以用于联系目的或每月通讯。如果你有客户的电子邮件地址，你可能想问他们和你在邮寄调查中一样的问题。然而，电子邮件调查的风险在于，它们可能会被归入客户的垃圾邮件文件夹。无法知道客户实际收到了多少电子邮件调查，也无法保证客户即使收到调查也会费心填写。

3. 3.进行电话调查。对于一些人来说，这可能是一个敏感的话题，因为许多人在家里打电话时会感到恼火。但是，如果你的业务依赖于人与人之间的沟通，那么进行电话调查可能并非不可能。你可以问许多与书面调查相同的问题，询问客户他们认为你最大的优点和缺点是什么，以及客户是否会向其他人推荐你的业务。电话面试的缺点是，除了可能干扰或烦扰被叫的人之外，你不会像书面调查那样得到客户的回复。如果你打算进行一项调查，你需要一台快速的打字机来通过电话记录客户的回答。这可能需要雇佣额外的人员进行面试并写下回复，然后需要将这些回复汇编到电子表格或反馈目录中。

4. 4.进行个人面试。这不必太彻底。你可以简单地与客户聊天，一边给他们下订单，或者像平常一样帮助他们。但面对面交流可能是一种很好的方式，可以对客户进行调查，了解他们最希望看到你的业务得到改善。与电话面试非常相似，个人面试仍然需要你对客户所说的话和他们提供的反馈做出一些书面描述。这并不意味着它是一个无效或不可能实施的计划；这只意味着如果你决定走这条路，你需要提前计划。

第三部分第三部分共四部分：头脑风暴营销计划

1. 1收集你的信息。回顾你进行的所有调查，并确定你希望如何发展业务。将其与现实世界中的任何障碍进行比较，包括当前和预计的市场趋势、近期可能出现的预测费用、您最成功的地理区域和人口统计数据，以及也在该区域运营或以相同人口统计数据为目标的任何竞争对手。

2. 2分配角色。随着市场营销计划的推进，你会希望将特定角色分配给负责企业市场营销的每个人。确定谁最适合你的营销计划中的每个角色，并定义该角色的职责。你还应该确定如何衡量每个角色职责的成功

3. 这是你的营销目标。你希望通过制定营销计划来实现什么？你的最终目标是扩大你的客户群，让现有客户了解新的服务/促销，扩展到新的地区/人口，还是完全其他什么？你的目标将指导你制定计划。你的营销目标应该与你更大的商业目标相适应。制定营销目标时，确保目标切实可行。否则，你将很难理解你的销售，你可能不清楚哪些方法和策略是有效的使用结果，比如增加销售金额、增加销售/制造的单位数量、提高公众意识，或者增加与客户的新客户数量。例如，你的目标可能是“增加10%的新合同或增加社交媒体的存在”。

4. 4.确定如何与潜在客户取得联系。你的战略计划应该针对所有三个潜在客户：冷淡的潜在客户（那些根本不了解你的业务，通过广告和直接营销接触到的客户），热情的潜在客户（那些熟悉你的业务，或者至少在过去接触过你的广告和营销的客户），和热门潜在客户（了解您的业务并准备与您合作的感兴趣的客户/客户）。你需要集思广益，讨论如何接触所有的潜在客户，这可能会决定你采用的营销策略。例如，你可以选择使用社交媒体、广播广告、招牌或传单分发来接触冷淡的潜在客户。销售人员可以主动联系对您感兴趣或曾与您合作过的潜在客户，他们经过培训，能够使用您的研究信息，说服客户您的产品或服务是解决他们问题的最佳方案。

5. 5制定营销策略以实现目标。一旦你决定了你的营销目标和前景，你就会想继续这个思考过程，以确定你能做些什么来实现你的目标和实现你的前景。有许多不同类型的营销策略，但其中一些最常见的包括：公司或店内活动是吸引客户的好方法。这可能是一次晚宴、一次社交活动，或任何其他能给客户留下深刻印象、激励/团结员工、或增加你与潜在客户接触的活动。社交推广几乎总是成功的。这是因为他们在促进您的业务的同时，也让客户对您的产品或服务感到兴奋。这些竞赛可以在商店里进行，也可以通过社交媒体进行，通常包括提供某种形式的小“奖励”，以换取经常光顾你的企业或在社交媒体上关注你。考虑支付一个信誉良好的人或一群使用你的产品或服务的短期赞助。这些支持甚至可以通过社交媒体完全在线完成。它可能不适合每个企业的预算，因为它可能是一个昂贵的选择，但它已被证明适用于世界各地的许多企业。不要忽视聪明或吸引人的广告的价值。在特定的活动中寻找企业的声音和视觉风格是非常有效的。

6. 6考虑社交媒体的作用。各种社交媒体平台可以是一种高效、廉价的商业广告手段，应该成为你整体营销计划的一部分。社交媒体对于特价广告、折扣、促销以及与目标受众的沟通非常有用。活跃在社交媒体上会让你的业务时刻萦绕在客户的脑海中。考虑写博客文章或张贴你的客户可能有的问题，以及你的业务如何提供解决方案。讨论主题、促销和调查可以让客户参与到您的业务中，同时更多地了解他们的偏好，加深他们与您品牌的关系。

7. 7.制定预算。你可能对如何营销你的业务和接触客户有一些惊人的想法，但如果你的预算有限，那么你可能需要重新考虑你的战略。你的预算应该是现实的，并且应该反映你的企业的现状和你在企业未来看到的潜在增长。评估你目前的财务状况。你希望你的预算是现实的，这意味着考虑到你现在能负担得起的开支。不要把你的预算浪费在希望你的营销计划能带来大量的新业务上，因为如果你的计划没有那么成功，你可能会发现自己在浪费金钱。从分配营销资金的小事做起，量入为出。去尝试那些你知道在接触新客户时成功率最高的经过验证的真实广告。不要害怕偏离你的计划。如果某个广告领域的事情不起作用（比如，你的报纸广告没有到达合适的人），那么试着将你原本会在这条步履蹒跚的道路上投入的时间和金钱重新分配到其他更高效的广告手段上。

第四部分第四部分共四部分：写你的营销计划

1. 1从执行摘要开始。本节将包括有关您的产品或服务的基本信息，并在一两段中提供整个文档的概述。首先写这篇文章可以帮助你大致概述你将要写的更详细的部分。这有助于向你的员工、顾问和同事介绍你的计划。

2. 2描述你的目标市场。下一节将用你的研究来描述你的目标市场。这不需要很复杂，简单的、带项目符号的步骤可以很好地工作。你可以先描述你所在市场的人口统计数据（包括年龄、性别、位置或职业，如果相关的话），然后描述他们对你提供的产品或服务的偏好。

3. 3列出你的目标。此部分的长度不应超过一页。在这里，你将列出下一年你公司的所有营销目标。记住用SMART的首字母缩写来设定你的目标——具体的、可测量的、可实现的、现实的和及时的。明智的目标是“在2016年底前将公共部门客户的总销售额增长10%”

4. 4确定你的营销策略。本节回答了你的计划的“如何”，并将概述你的整体营销战略。你在这里的目标是专注于你独特的销售主张（或USP），这是你公司的主要优势。在头脑风暴和规划你的营销计划之后，这一点应该更清楚。你的策略将推销你的USP。在本节中，你想描述你将如何联系客户（参加贸易展、广播广告、冷电话、在线广告），以及说服客户的一般方法。在这里，你需要关注你确定的客户需求，以及你的USP如何帮助他们满足他们的需求。本节的重点是尽可能具体。

5. 5.写预算。在这一部分中，你会想包括你必须花费的总金额，以及这些美元将如何花费。最好将你的支出分成几类，并列出每类支出的总额。例如，你可能会花5000美元去参加贸易展，5000美元去做广播广告，200美元去做传单，1000美元去做新的促销，2000美元去优化你的网站。

6. 6制定年度计划（至少）。不要指望你的计划会顺利完成。大多数营销专家建议企业每年至少重新审视一次营销计划。这将帮助你回顾已经完成的事情，根据当前信息评估事情可能会如何继续进展，并确定是否需要对你的营销计划进行任何更改。对年度评估要客观。如果某件事不起作用，或者某人的表现不符合公司的标准，你可能需要讨论为什么事情不起作用，或者为什么员工没有完成他的任务。或者，如果事情真的偏离了轨道，你可能需要重新考虑公司的整个营销计划。在这方面，聘请一名独立顾问可能会有所帮助，也值得为此付出代价。顾问可以审查你的计划并评估其成功或失败，还可以根据需要帮助你调整计划。

• 记住，要将每个部门（以及每个员工，如果你觉得合适的话）的需求和想法整合到你的营销计划中。此外，确保该计划与您的商业计划、使命、愿景和核心价值观声明无缝集成和配合也非常重要。
• 包括作为制定营销计划的一部分，您可能已经完成的任何图表、图表等，以及解释或扩展上述任何部分所需的所有图表、图表等。