第1部分第1部分（共3部分）：轻松进入尾声

1. 1引导并吸引客户。即使你正在参与一项商业交易，与你将要销售给的人交朋友也没什么错。欢迎顾客会让他们在购买你提供给他们的东西时感到舒适。用你的眼睛微笑。人类的潜意识很容易从真实的微笑中辨别出虚假的微笑。怎么用？真正的微笑会激活眼睛，而虚假的微笑则不会。注意不要保持太多的眼神交流。哈佛大学（Harvard University）的研究人员发现，保持眼神注视的销售人员实际上可能会阻止潜在买家。这里的理论是，眼神交流意味着支配地位——而不是让你想买的东西。

2. 2.满足他们的需求。花尽可能长的时间对客户进行资格认证，以便向他们出售他们需要的东西。没有什么比销售客户后来不满意的产品或服务更糟糕的了。在排位赛中，最好也是最常用的问题是，“你用这个做什么？”继续提问，缩小搜索范围，寻找客户真正想要的东西。这表明了学习的意愿和对客户需求的合理兴趣。

3. 3推荐正确的产品或服务。了解你必须提供的所有产品和服务是如何运作的，这一点很重要。通过了解这一点，您将能够提供最适合客户需求的产品。确保提供尽可能多的相关产品或服务，以提高客户满意度。许多成功的餐厅允许服务员免费品尝菜单上的每一个项目，以便对他们所卖的东西有一种感觉。这样，当用餐者问“你推荐什么？”时，他们可以在推销中结合专业知识和经验让你的工作就是测试你销售的很多（如果不是全部的话）商品。顾客可以在一英里之外闻到业余和不感兴趣的味道。即使你提供的商品不是打折或免费的，也要把测试它们作为你工作的一部分。

4. 4倾听并观察客户的购买信号。购买信号可以是口头的，也可以是非口头的。像“这对我有什么好处？”或者“什么产品最适合我的需求？”是口头购买信号的典型例子。非言语购买信号（如果你亲自与客户打交道）可能包括持有或使用产品的客户，就好像他们已经拥有产品一样。

5. 5.成交。一旦你观察到购买信号，停止销售并结束销售。一个可能导致销售失败的常见错误是，在客户已经表示愿意购买后，继续销售并提供产品/服务。

第2部分第2部分，共3部分：结束销售

1. 1.考虑一下直接或间接的收尾。这是两个最基本的结束。你可能想先学习间接收尾法。除非你非常确定客户正在大嚼特嚼，并准备好达成交易，否则销售圈中会有点不鼓励直接成交。直接结束：“我可以为你写这篇文章吗？”或者“我是否应该转发一份合同，这样你就可以开始了？”间接结束语：“你觉得这些术语怎么样？”“你觉得这样好吗？”

2. 2.如果你想吸引客户理性的一面，请尝试关闭资产负债表。很多销售情况实际上都是情绪化的决定，在这种情况下，买家说服了他或她自己，他们正在做出理性的决定。（例如，买车。）尽管如此，一些销售情况实际上都是关于合理的利弊。使用资产负债表结算，也称为本·富兰克林结算，来吸引理性的客户：在资产负债表结算中，销售人员会列出与客户的利弊。优秀的销售人员会确保利大于弊。

3. 3如果你对你的产品有信心，试着接近小狗。puppydog close经常被宠物店老板（你猜对了）雇佣，让可疑的顾客把小狗带回家，如果顾客不满意，可以选择退货。顾客把小狗带回家，和他们一起玩，销售就被有效地控制住了，不是销售人员，而是小狗。如果你确信你所卖的东西很有吸引力，一旦被使用和享受，你就很难放弃，这是一个很好的收尾技巧。

4. 4.只有在相当熟练的情况下才能尝试假设性关闭。假设的结尾是，销售人员故意假设客户已经同意购买该产品，并开始结束销售：“音响系统简直是杀手锏。我向你保证，你会爱上V8的——她真的发出呼噜声。现在，你想要黑色还是红色？”注意销售人员如何假设销售已经结束；她没有给顾客反对的机会。这种方法的缺陷非常明显；小心使用！

5. 5.学会诉诸情感。情感是一种极其强大的力量，尤其是当与金钱结合在一起时。如果你学会了在不让潜在客户感到被操纵的情况下按摩他们的情绪，那么你就要发工资了：尝试亏损关闭的可能性：这是销售人员试图通过指出产品即将售罄或在很长时间内无法以最低价出售来结束销售的地方。这引起了顾客的遗憾。尝试从摇篮到坟墓的关闭：这种关闭也会吸引顾客的遗憾感。在这本书中，销售人员反驳了潜在客户的反对意见，即现在购买还为时过早，他说，进行重大终身购买永远都不会太早。试一试销售竞赛：这是销售人员向客户提供的一个小激励，比如适度的折扣，通过提到如果你成交，你会获益来证明这一点。“如果我做了这笔交易，我和妻子就可以乘船旅行了。”这吸引了顾客的负罪感；他们的命运与你的命运息息相关。

6. 6试着在小角度接近的情况下调整角度。次要交割假设关于次要问题的协议意味着关于销售的协议。“您希望我们的无线服务与您当前的套餐配合使用吗？不需要？好的，我们将不使用无线服务。”

7. 7.以一两个负面假设结束。重复一些问题，比如“你对产品还有什么不确定的地方吗？”或者“你有什么理由不想扣动扳机吗？”使客户处于无法拒绝销售的情况下。继续问他们负面假设问题，直到他们同意销售。

第三部分第三部分共三部分：留下持久（良好）的印象

1. 1尽可能与买方保持联系，而不纠缠他们。如果你经常在经理的办公室之间来回穿梭，你就会开始在潜在客户的脑海中散布怀疑。在你嗅出最初的兴趣后，尽可能多地与你的客户待在一起。利用宝贵的时间继续销售过程，让客户相信他们的选择才是他们真正想要的。

2. 2除非是客户想要的，否则不要追加销售。追加销售是一种向顾客出售额外物品或价格高于其最初预期的物品的艺术。（“您想扩大订单吗？”）在某些情况下，如果客户并不真正知道他们想要什么，但有太多销售人员肆意使用这种伎俩，那么追加销售可能会奏效。在大多数销售情况下，不信任追加销售有两个很好的理由：它会让客户对他们最初的购买感到不好/不确定。如果客户一开始就不确定他们的购买，销售人员能做的最好的事情就是尽快结束销售。增加销售常常迫使我们质疑，如果不是这样，我们会有什么。它可以阻止重复经营。很多非常优秀的销售人员都能从重复的冒犯中幸存下来。。。呃，生意。如果你向某人推销他们真正不想要的东西，他们不会第二次或第三次去找你做生意。

3. 3.保持自信，无论结局有多艰难。做一名销售人员就是要保持自信。每一次失败的交易都说明了自己的不足，并引发了怀疑，但对你来说不是这样：即使面临危险，你仍然保持信心。你相信自己。因为每次顾客从你那里买东西时，他们都希望在购买汽车、抵押贷款和吸尘器的同时，也能买到你的一点信心。记住这一点。为你接到的每一个电话或每一位客户制定结束计划。

4. 4跟进。良好的跟进对于获得回头客至关重要。在你完成销售后，主动帮助客户解决他们对你销售的产品或服务的任何问题或担忧。确认收到的所有产品都令他们满意，如果他们有任何疑问，请告知您。

• 即使你无法完成销售，也要让客户体验愉快。如果他们今天不从你那里买东西，他们可能会稍后再回来找你。
• 了解你的产品和服务。没有什么比自信和了解你向客户销售的产品更好的了。
• 如果客户没有给你任何购买信号，用“试成交”来看看他们是否有兴趣购买。如果他们接受成交，那么你已经成交了。否则，继续对其进行资格认证。
• 慢慢来。即使你或客户的时间紧迫，也完全有必要提供他们所需的一切，并对他们进行适当的鉴定。
• 不要害怕用幽默来打破僵局，但要知道什么时候该严肃。