当你走进几乎任何一家商店，你都会立刻被视觉、声音、气味和各种各样的东西压得喘不过气来。这种对你感官的冲击是为一个目标精心挑选的：让你花更多的钱。事情是这样的。

无论你走进哪种类型的商店，从苹果商店到沃尔玛，你都会发现各种各样的精心设计的小把戏，让你掏钱。从夏季服装区的椰子味到你不想要的垃圾，商店都是精心组织的，你可能永远不会注意到。为了弄清楚这一切是如何运作的，我采访了金门大学的消费者心理学家、《Gen BuY:how Tweens，青少年和二十几岁的年轻人正在彻底改变零售业》一书的合著者Kit Yarrow博士。

商店如何利用你的视觉让你花更多的钱

零售商店追求的主要感觉是你的视觉，这一点也不奇怪。令人惊讶的是，他们给我们留下了微妙的线索，让我们花更多的钱。这些都是小的象征性的线索，对我们决定购买什么，以及我们愿意在商店里呆多久有很大的影响。

例如，颜色对我们的购物选择有很大的影响。每一种颜色往往唤起或代表一种感觉，零售商利用这一点，他们的优势。雅罗解释说：

它可能是产品的颜色，或者如果它们以一组颜色显示，往往会产生很大的情感影响。颜色有不同的联系，这些东西往往会让人去。例如，红色几乎总是与销售相关的颜色，因为它能激励人们采取行动，是一种**性的颜色。

如果目标公司的商标是蓝色的，它就不会被认为是一个地方的东西是合理的价格。我认为价值导向型商店的标识往往是红色的，但也可能是橙色的。黑色几乎总是与更高的价格和奢侈品联系在一起。

颜色对我们的消费有各种各样的影响。研究表明，穿红色衣服的女服务员往往会得到更高的小费，红色甚至会让我们在网上花更多的钱。

不过，不仅仅是颜色。零售商还通过创建简单的导航路障来挖掘你的潜意识。例如，人们经常去杂货店只是为了买一件像牛奶这样的东西，但是牛奶在商店的后面。你不得不在抓到你的一件物品之前，先看清楚所有的东西。很可能，除非你在穿行时戴上眼罩，否则你会抓到另外一两件东西。

零售商希望你在店里迷路，这样你就可以看到更多的他们的产品。以宜家为例。这家商店的结构是这样的，你肯定会掉头迷路。这会让你看到比你需要看到的更多的东西，反过来你手里又多了几样东西。你总是可以走在出口门，以避免丢失时，你抓住一个项目，但你没有在每个商店的选择。

苹果和宜家等商店也希望打造一种生活方式形象：

很多都是关于品牌形象的。是为了让你有一种特别的感觉。我发现其中一件事非常有效，就是当你创造一个主题或一种生活方式时，人们可以看到自己生活在这种生活方式中。这就导致他们想买那些东西，这就是为什么宜家布置这些房间，你去买台灯，突然你也想买沙发。Pottery Barn真的很擅长这个，他们会创造一个房间或派对的主题，人们会溜进其中，他们想买它。

不仅仅是大预算项目。商店总是这样做，几乎没有额外购买。他们会在一些新牛仔裤旁边放一双互补的鞋子，或者一个**壳，正好和旁边的裙子相配。他们想让你看到你自己在使用或穿着他们提供的东西，所以他们以一种你的大脑在你没有意识到的情况下建立这些联系的方式来呈现这一切。

这里的想法是，商店操纵你的视觉，让你看到更多你可能想要的产品，以及你想要的整个生活方式。不幸的是，这是一个典型的工作非常好，你唯一能真正做的事，以避免花费更多的钱是认识到发生了什么，并尽量不上当。

为什么触摸产品会让你想买

所有那些精心设计的商店并不仅仅是为了让你的眼球被闪亮的物体吸引。他们还强迫你接触更多的东西。为什么？因为对我们大多数人来说，触摸往往会导致购买。雅罗解释说：

[环境心理学家]帕科·安德希尔（Paco Underhill）谈到了那些会设置路障的商店，当你走进商店时，你会被迫停车。他建议，当你触摸某样东西时，你更有可能购买它。结果我们现在知道他是对的。

研究表明，当人们碰东西时，他们更愿意买东西。所以，你要把东西放在人们更容易捡到的地方。这意味着在有些不协调的地方展示的不是完美的，因为人们用这种方式捡东西更舒服。我知道这对我来说是真的，如果我走进一家所有东西都折叠整齐的牛仔裤商店，我不想试着找到我的尺码，因为我知道我会把它弄糟的。

从本质上说，一件物品在你手中花费的时间越多，你就越有可能购买它。这意味着商店是有组织的，所以你总是挑选东西。这可能意味着一个装满物品的端盖，甚至是一个看起来杂乱无章的架子，你必须仔细检查。也不仅仅是随机的架子。即使物品放在架子上，也会让你更容易注意到它并把它捡起来：

架子的摆放非常有趣，而且是一个更新的概念。人们真的倾向于被吸引到展示的中心。我们似乎有这种归巢的本能，有研究表明，人们更有可能购买陈列中心的东西。

如果你曾经走出一个闷热的商店，在那里你不舒服地拿起物品，你知道触摸产品的想法是多么重要。同样的感觉也可以用来对付我们，导致我们拿起我们并不真正想要的东西。

为什么完美的香味让你更愿意花钱

你甚至可能没有注意到，但是当你购物时你闻到的气味会对你的选择产生奇怪的影响。雅罗提供了一个简单的例子：

我们的感官绕过了我们的意识。所以，我们闻起来有点像婴儿奶粉的味道，我们对婴儿感觉很温暖，我们正好在婴儿部，我们花了更多的钱。或者我们闻到椰子味，突然患上海滩热。

这些都是一些明显的例子，但研究表明，零售商在我们外出购物时操纵我们选择的各种方式。本质上，正如《商业研究杂志》的这项研究所指出的，气味和气味与记忆有着密切的联系。如果零售商能唤起正确的记忆，我们更有可能有心情在那里消费。如果没有证据表明有人被香水柜台压得喘不过气来，我们就不会。商店里的气味会间接影响我们对产品质量的看法，如果做得好，会给我们带来更有利的整体购物体验。

正如《广告周刊》所指出的，零售商们不遗余力地用空调扩散器之类的东西来输送气味。Hugo Boss的一个例子展示了零售商是如何花时间思考这些东西的：

西蒙斯说，雨果老板花了两个月的时间调整其标志性气味的配方，然后才得到它的权利。也难怪。当被问及描述果汁时，西蒙斯说它含有“水果和柑橘的淡淡的口音，上面有一点可可味，上面是栀子花、茉莉花和木瓜的绿色花心，上面是香草、檀香木、雪松和琥珀。”

这里的想法非常类似于如何设置商店来操纵你的视线。他们想要创造一种生活方式，通过提供微妙的环境气味，他们可以唤起与这种生活方式相匹配的感觉。如果做得好，你几乎不会注意到，但你可能会花更多的钱。

正确的歌曲如何让昂贵的产品看起来更好

你在商店里听到的声音也补充了商店试图产生的整体形象。许多零售商专门为一家商店播放音乐。商场里以青少年为目标的地方往往播放大音量的流行音乐，而高端珠宝商可能播放古典音乐。Yarrow解释了原因：

我认为音乐更多的是创造一种感觉的能力。所以，商店试图利用音乐来挖掘情感。我最喜欢的例子是：想象一下看一部没有任何音乐的电影，它只是偶尔不起作用。我会在关掉声音的情况下看一些东西，我会想“那看起来太俗气了。”音乐能唤起情感，这就是零售商想要做的。他们想让你去感受事物而不是思考事物。

当然，在某些情况下，它比这更进一步。《欧洲科学研究杂志》的一项研究表明，音量大的音乐能让人更快地穿过商店，而慢而安静的音乐能让人呆得更久。慢节奏的流行音乐可能会让你在冲动购物上花费更多，节奏和节奏的影响可能会影响心情，从而改变购物选择。

虽然音乐可以以各种方式影响你，但在零售店使用音乐的主要目的取决于零售商希望你做什么。有时他们希望你快速地穿过一个地方（比如快餐店），而有时他们希望你逗留。这样做的副作用是，如果一首曲子恰到好处，你最终可能会花更多的钱。

虽然你无法阻止这些技巧进入你的大脑，但这里的想法是要指出这些东西是如何工作的，以及它们如何影响你的选择。商店的主要目标是让你花钱。他们最好的窍门之一就是让你感到舒适，并向你展示你想要的生活方式。当你知道他们在做什么的时候，你就更容易在购物时阻止自己做出错误的选择。

我们已经知道了很多关于广告如何操纵我们，以及我们自己的大脑如何欺骗我们去购买我们不想要的东西。为了应对这一切，我们在过去强调了一大堆欺骗自己省钱的方法，但事实是：商店总是在寻找新的方法向你推销商品，让你花更多的钱。这并不总是坏事，但所有这些微妙的心理暗示都值得你在购物时注意。如果你了解它们，你可以采取措施避免它们的影响。

Mike Kalasnik、Julie和；海蒂，宝丽，香根草香料，和巴里M。