什么是有利可图的客户？(a profitable customer?)
有利可图的客户是指任何客户，其用于获取和维持其业务的资源超过了从该业务中获得的利润。为了确定客户是否真的有利可图，必须考虑许多不同的因素，包括销售成本、为客户产生的收入支付的佣金以及维护客户服务和支持所花费的工资、时间和设备。随着时间的推移，盈利客户可能变得无利可图，特别是在业务量减少且客户需要更多关注的情况下。
许多销售人员在开始第一次接触之前会考虑客户潜在的盈利能力。这包括预先确认联系人，以了解客户需要什么，可以产生的收入水平，以及一旦销售完成，客户需要的护理和服务可能超过平均水平。如果投入的时间和资源的预期回报表明供应商在关系的整个生命周期内几乎没有利润，那么销售人员很有可能选择不主动联系，而是专注于其他机会。
即使一个新客户成为了一个有利可图的客户，最终也可能成为一个金融负债。最常见的情况是，当客户未能支付未付发票，或提出要求导致向该客户提供商品或服务的额外成本时，就会发生这种情况。当曾经盈利的客户不再产生至少某种回报时，供应商必须权衡切断关系与维持关系的后果，并决定哪种方法符合公司的长期利益。
维护盈利客户的大部分后端费用与提供优质客户服务有关。供应商必须知道如何处理客户投诉，联系客户对特定问题的看法，运营客户呼叫中心，使客户能够随时获得信息或表达担忧，并通常使客户满意并提高客户忠诚度。由于最佳的客户服务工作可能会花费大量成本，因此确保使用这些资源的客户的回报足以使工作变得值得，这一点很重要。
虽然确定客户产生的金钱回报相对容易，但衡量从关系中获得的间接利益有时更为复杂。例如，虽然客户可能不会从订单中获得大量收入，但他或她确实会主动向使用类似产品的其他类型客户推广供应商和产品线。作为推广的结果，这些企业最终成为客户并产生额外收入。如果关系被切断，供应商将失去有价值的口碑，这可能会显著减缓销售增长。
- 发表于 2021-12-24 03:20
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- 分类：商业金融
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