什么是竞争性谈判？(a competitive negotiation?)

竞争性谈判是就特定交易的定价和条款进行谈判的一种方法。这种谈判方法基于谈判是零和博弈的概念；意思是一方必须在谈判中获胜，而另一方则失败。这一概念与合作谈判方法形成了直接对比，合作谈判方法认为谈判中可能有多个赢家，从而为所有相关方带来双赢局面。...

Competitive negotiations includes using high pressure tactics to accomplish a goal.

竞争性谈判是就特定交易的定价和条款进行谈判的一种方法。这种谈判方法基于谈判是零和博弈的概念；意思是一方必须在谈判中获胜，而另一方则失败。这一概念与合作谈判方法形成了直接对比，合作谈判方法认为谈判中可能有多个赢家，从而为所有相关方带来双赢局面。

The concept of competitive negotiation was first implemented as a tendering method for business and governmental agencies.

使用竞争性谈判策略的个人或公司的假设是，双方都在努力获得一个固定的结果。竞争性谈判的结果通常会导致一方感觉他或她从谈判中得到了一切可能的东西，而另一方感觉他或她在谈判中输了。败诉方通常会对胜诉方的要求做出更多让步。

The strategies implemented within a competitive negotiation either focus on a hard exchange or double-dealing.

竞争性谈判的概念最初是作为企业和政府机构的一种招标方法实施的。这些组织内的个人将向合格供应商发送建议书征询书（RFP）。RFP将说明授予项目的所有参数和条件。然后，根据提供最佳定价或服务的提案，选择在预先确定的竞争范围内提交提案的供应商。

在竞争性谈判中，唯一值得关注的因素是价格、条款和通过谈判创造的总体价值。在这种类型的谈判中，谈判各方之间的关系往往无关紧要。一些人认为，关心对方可能会削弱一方的地位，并创造一个被剥削的机会。

在竞争性谈判中实施的策略要么侧重于硬交换，要么侧重于双重交易。在硬交换的过程中，双方都确切地知道正在谈判的条款，并且很少或根本没有使用高压策略。相反，在被称为“双重交易”的竞争性谈判中，各方都使用高压战术和欺骗手段来实现其目标。

竞争性谈判策略可以帮助组织实现其业务目标。尽管精明的谈判者在离开谈判时可能会有一种成功和胜利的感觉，但谈判过程的竞争性质可能会导致他们与对方疏远。归根结底，企业的成功部分依赖于良好的关系，经常基于零和原则进行谈判的组织可能会发现这种做法具有长期的负面影响。

发表于 2021-12-23 14:07
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分类：商业金融

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