谈判技巧在多种情况下都很有价值，从讨价还价到试图加薪。作家兼投资者詹姆斯阿尔图彻（jamesaltucher）就如何谈判提供了几条经验，其中包括一条不常见的经验：拥有一个数学公式。

他写道，他试图将自己的公司**给前iVillage首席运营官史蒂夫·埃尔克斯（Steve Elkes），以及埃尔克斯如何在谈判开始时使用一个简单的公式来构成交易的基础——一个看似如此简单的公式，以至于阿尔图彻同意了：

他说，“看，thestreet的交易收入是20倍。因此，董事会将同意其中的一半，因此这笔交易立即增值。”我点了点头。有道理。我说：“我们用明年的收入吧。”他同意了。看起来很简单。史蒂夫说：“所以我们会把你所有的广告库存，根据你目前的增长情况来计算你的预期用户，使用我们的CPM（每千次印象的成本），因为我们会填满你的广告库存，然后减去你的费用，这真的只是你的工资，我们有你的收入，我们会乘以10。”

简单的公式。我点了点头。他已经用了一个简单的小伎俩对付我，这不值得一个完整的要点，但值得一个小子弹：“董事会”。所以突然之间，不是我在和史蒂夫谈判——在最坏的情况下，他有一个隐形的后援。他使我感到恐惧。一些神秘的力量，“董事会”在最后一刻可能是不稳定或鲁莽的，所以他会帮助我提出这个简单的公式，神秘的，也许是危险的董事会，很容易同意。

所以，这个公式听起来完全符合常理。特别是因为他似乎站在我这边反对“董事会”。我同意了。我立刻开始把我的数字加起来，thestreet的CPM在他们提交给SEC的文件中是众所周知的。我们约定过几天见面，而他“研究”什么是CPM，看我的流量数字。所有的谈判者一开始都装傻，当他们“增加他们的知识”时，你就不可避免地被搞砸了。

埃尔克斯所做的是在公式中留下一些变量（CPM和费用），他可以操纵：

几天后我们又见面了。这一次他有广告销售部的主管。史蒂夫说：“我自己也不知道这些数字，但汤姆可以解释。”这是另一个次要的观点，总是装傻，听从所有人都认为是专家的专家。换句话说，你把谈判的困难部分外包出去，这样你就可以和对方保持“朋友”关系。

汤姆说：“SEC的文件说我们每分钟16美元，但那是错误的。我们提供了很多免费的广告库存，我们在特定的网站上有赞助，所以你必须从16美元中减去。这实际上更像是7美元的CPM。”因为我已经同意了谈判的基础“公式”，我一直在努力弄清楚这7美元是真的还是他在欺骗我。但我们花了一个小时从各个方面看，每分钟7美元。

所以我不得不再次点头。

然后史蒂夫说：“你真的还有其他的开支：我们会提供办公室，保险，但我们还是把重点放在你的薪水上。”！他给我五分钱让我拿一角钱！但他让我如释重负，为我的坠落做好了准备。

“你的一些流量增长仅仅来自我们发送给你的流量，所以如果我们不买你，你就不会有这样的增长。我们会把车送到别处。所以我们不得不稍微打折。”

所以最后，因为他一开始就同意了这个公式：

到了这个时候，我已经迫不及待地同意了任何事情。我只想在我们决定的公式中**正确的数字。我一个人做的所有计算都不见了。

“所以我猜数字是X，”他说。

是X。因为这就是公式所说的。大约是我原以为能得到的三分之一，但我同意这个公式。触摸，史蒂夫。

谈判的好处是，从那时起，整个交易在一周内完成。这是我见过的最快的交易。所以我感觉很好。

外卖是从一个每个人都能同意的公式开始，然后在谈判时去掉一些变量。还要注意另外两个技巧：使用无形的第三方（例如，“董事会”或你可以使用你的搭档作为无形的备份）和装聋作哑，听从你身边的专家。查看阿尔图彻机密的另外两个课程；这真是一本好书。你的谈判技巧是什么？

图片来源：Dylan NG。

如何谈判在三个简单的教训|阿尔图彻机密

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